Os líderes da indústria de laticínios estão cada vez mais conscientes de como a concorrência cresceu, com marcas gastando centenas de milhões de dólares para fidelizar os clientes. Com um produto que tem uma vida útil curta, alcançar o melhor valor para gastos comerciais é fundamental para o crescimento contínuo de uma marca, ganho em participação de mercado e lucratividade.
Uma das principais maneiras de determinar o desempenho de diferentes promoções em vários varejistas e pontos de venda é por meio de uma ferramenta de software de gerenciamento de receita integrada, criando visualizações consistentes de informações em todos os departamentos envolvidos.
Aproveitar uma solução de software como serviço (SaaS) para iniciativas importantes, como gestão de promoção comercial, apoia a necessidade de as marcas terem agilidade, planejamento e modelo operacional adequados para garantir que seus produtos estejam no lugar certo, na hora certa e pelo preço certo.
Aumento da competição por novas marcas
Na última década, uma série de novos produtos foram introduzidos na categoria de laticínios, aumentando a competição por espaço nas prateleiras, anúncios, displays, descontos e, em última instância, compradores.
De acordo com um relatório da Nielsen, os millennials são mais propensos do que outros grupos demográficos a gravitar em torno de marcas emergentes em vez de marcas estabelecidas. Em comparação com os baby boomers, por exemplo, a geração do milênio tem duas vezes mais probabilidade (2,8 vezes) de acreditar que marcas mais novas são melhores ou mais inovadoras, e 3,7 vezes mais probabilidade de evitar comprar de "big foods".
Estudos relataram que 42% dos consumidores de laticínios experimentaram uma nova marca nos últimos 12 meses, e 48% dos compradores de novas marcas compram marcas novas e antigas. O que isso significa para as marcas de lácteos é que uma estratégia eficiente e eficaz quando se trata de promoção comercial é ainda mais imperativa.
Como uma solução SaaS ajuda a aproveitar ao máximo seus gastos comerciais
Uma das principais recomendações feitas aos executivos da indústria de laticínios, bem como aos profissionais de bens de consumo em geral, é investir em soluções de gestão comercial, especialmente com escala e eficiência em mente.
SaaS é um recurso-chave para marcas que estão crescendo rapidamente, pois normalmente terá uma implementação mais fácil e foi criado para crescer com a marca. Este modelo, juntamente com sistemas que fornecem transparência aos dados e análises preditivas para apoiar o planejamento da demanda, pode reduzir a ineficiência e fornecer uma visão comum entre várias equipes.
Dado que as marcas gastam aproximadamente 20% de sua receita em marketing comercial, mas apenas um terço das promoções comerciais são neutras, ou seja, gastam a mesma coisa que recebem, ou são lucrativas, investir em sistemas comerciais é essencial. Em 2015, foi relatado que a eliminação de 22% das promoções comerciais aumentaria as vendas líquidas e o lucro.
Uma ferramenta e um processo integrados que alinham todos os departamentos envolvidos podem manter a estratégia de promoção comercial em curso, em diferentes abordagens de go-to-market. Os sistemas de negociação automatizados podem permitir que você avalie seu investimento em promoções de compra experimental e identifique qual fornecerá o melhor retorno para atingir seus objetivos de crescimento.
Artigo de Rajeev Prabhakar, diretor de serviços ao cliente, Américas, UpClear, para a Dairy Food, traduzidas pela Equipe MilkPoint.
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